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自动售货机与自助银行
时间:2013-06-13  

       走在大城市的街头,我们经常会看到一些自动售货机。自动售货机在大城市里并不是新鲜事物。

       自动售货机作为一种无店铺销售业态,在欧美发达国家取得了长足发展。根据美国《自动时代》提供的统计数据,截至2005年,美国的自动售货机拥有量为550万台,平均每40人拥有一台;日本的拥有量为750万台,平均每23人拥有一台;欧洲平均每60人拥有一台。根据日本麒麟啤酒公司调查,一台自动售货机每年可出售上万罐清凉饮料,比一般不太繁忙的小商店的销量还要大;日本可口可乐公司拥有近100万台自动售货机,其销量占公司全部产量的70%;香烟也是自动售货机的适销产品,在日本,自动售烟机的销售额在销售总额所占的比例为40%;日本最大的卷烟生产商日本烟草公司拥有15万台香烟自动售货机。

        从国外反观国内,自动售货机的发展在中国只能算是起步阶段:产业规模小,营销思路单一,产业的上下游链条脱节,消费者的消费观念有待培养和引导。要解决这些问题,产业中的龙头企业还需要做出更多的努力。在这里,我仅希望通过以下文字提供一种新的思路,以为参考。

■思路的开端

        这个思路源自一次亲身经历。那天下班很晚,已经过了凌晨两点。我从报社出来后,口渴想买一瓶纯净水,可是街道一片安静,所有的店铺都关门了。我作为一个消费者,由于没有合适的终端渠道,连买一瓶纯净水的简单消费需求都无法满足。此时此刻,消费的便利性成为一种令人奢望的东西。沿着街道往前走,只有一处地方灯火通明,那是一家普通的24小时自助银行,一个想法突然跳出来:这里能随时提取现金,为什么不能24小时销售商品?为什么不能增加一台自动售货机?

■思路的展开

           24小时自助银行是自动售货机产业开疆拓土的一种理想终端,两者可以互为推动,各取所需。

        首先,安全性极高。众所周知,自助银行都设有24小时录像监控系统。借助这一安全环境,自动售货机完全可以避免遭到人为破坏。

        如果把自动售货机设置在自助银行里,就可以避免闲杂人员对机器的损坏,大大降低机器的维护成本,而且自助银行在晚间采取的方式是“刷卡准入”,又从根本上为自动售货机的安全使用增加了一层保护。

其次,消费的舒适性得以大大提升。如果24小时自助银行能成为一种新的销售终端,将给普通消费者提供全新的便利消费。

        截至2005年年底,我国银行卡发卡量为9.6亿张。随着银行继续扩展24小时自助银行网点,更多的城市居民开始习惯并喜欢通过自助银行存款取款。在自助银行设立自动售货机后,自助银行服务与自助式消费可以很自然地结合到一起。自助银行环境优越,这里灯火通明、安静整洁、冬暖夏凉,能提升消费者购物时的环境舒适感,让其愉悦消费。这正是设立在露天场合的自动售货机所无法达到的。自动售货机的进入,也能给比较刻板的自助银行环境增加娱乐性和亲民性,给消费者带来意想不到的便利

        再次,真正的24小时营业。借助自助银行,自动售货机将真正实现24小时服务。

在很长的一段时间内,公共交通如公交车站、地铁站、轻轨站都是自动售货机运营商的必争之地。但同时我们也知道,交通终端毕竟数量有限,竞争激烈。而且,公共交通的服务时间是有限制的,比如地铁到晚上10点左右就会关闭车站,暂停服务,这样晚上10点以后的自动售货机就不会有人光顾了。与自助银行联姻后,自动售货机可以实现24小时销售服务。将这个观念进一步深入人心,银行终端将成为自助消费的最佳平台。

        第四,终端网点由线及面。我将自动售货机沿交通主干线、车站铺点的方式称作“线”的操作。这是常规的操作方法,这些地方虽然人口流动量大,但另一方面却是各种商铺林立,冷饮店、零食店比比皆是。自动售货机虽然在其中占据了一席之地,但面临着直接而巨大的竞争,在未能有效提供差异化服务的情况下,自动售货机不具备优势。

        但当我们打开思路,将自动售货机引入自助银行内,就为这个产业打开了一个新的视野。自助银行不仅在市区的各条主次干道普遍设立,而且更是深入到居民社区、大型企事业单位、大专院校等消费人口最为集中的地方。借助自助银行,自动售货机的铺点范围将由此走向“面”的操作。

        这是一个迂回进攻策略。按照发达国家的惯例,自动售货机应该更多地走上街头,自立门户,但结合现阶段中国国情,自动售货机可以借力于自助银行,完成基本终端的原始扩张。

        第五,深度开发银行卡消费市场。

        目前的自动售货机绝大部分采用的是投币式消费。前一段时间媒体曾报道说,某城市居民用退币方法,以游戏币套取自动售货机里的人民币硬币,数额高达8000元。这从一个侧面说明,在市场文明刚刚起步的中国,投币式自动售货机还存在一些实际操作问题。另有报道称,一些自动售货机运营商正在着手开发用IC卡消费的自动售货机,这不禁让我联想到香港的八达通卡,这确实是一个可以大力拓展的方向。